新型コロナのせいで、収入が激減したという人が多い中、消費者に求められるのは、賢い買い物の仕方でしょう。
自分が本当に今必要としている物を、優先して買うべきです。
しかし、逆に店側にしてみると、それでは少々困る。
それほど必要でない品物を含め、色々と買ってもらう方がいいはず。
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そして、それを実現するための手段は、意外に多く存在します。
今回は、そんな手段の数々をご紹介します。
消費者としては、これらの知識があれば、ある程度は無駄な買い物を防げるかも知れません。
（アイキャッチ画像：matthiasboeckel/Pixabay）
１ 時計回りに客を誘導する
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スーパーマーケットに入ると、まず目に入ってくるのが、その日のオススメ品。
少し進むと特売品が並んでおり、さらに進むとタイムセールの品々。
まるで、客を一定の方向へと導くかのように、購買意欲をそそられる商品が配置されています。
そして、賢い店の場合、それらの品は、客が時計回りに移動するように配慮されているのです。
心理学に関する、海外のある研究によれば、人間は、反時計回りよりも、時計回りに移動しているときの方が、金を使いやすいのだとか。
ということは、店の入口から入って、左手の方向に、目玉となる商品を配置していくのが、最も売上げが高くなるやり方だと言えます。
興味深いのは、この事実はアメリカでは逆になり、反時計回りに移動しているときの方が、客の購買意欲が高まるのです。
ちなみに、日本と同様に、時計回りに客を誘導するのが効果的な国は、イギリスやオーストラリアなど。
一説によれば、車の通行が道路の右側か左側かの違いが影響しているとも言われています。
２ イケアまでの長い道のり
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家具の販売で有名なイケアには、その立地場所について、ある特徴があります。
それは、なるべく、都心部や住宅街などから離れた所にあるということ。
日本ではなかなか実現が難しいでしょうが、海外では、出来るだけそういった方針で立地場所が選ばれています。
言わば、イケアは、「ポツンと一軒家」のような環境を好むのです。
理由は、その方が、イケアに行くことそれ自体が、一種の”イベント”になるから。
近所のスーパーにちょっと立ち寄るのとは違い、イケアに行くときは、それなりの時間を確保しておかねばなりません。
時間の使い方に関して言えば、テーマパークに行くのと同じような感じです。
そして、ここが正に重要なポイント。
テーマパークに行き、入場だけして全くお金を使わない人がいないように、イケアでも、わざわざ時間をかけて来たのだから、何か買わねば損だ、という心理が働くのです。
少なくとも、イケアはそう考えています……。
３ 言葉遣いの汚い販売員
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販売員の仕事で重要な要素といえば、やはり話し方でしょう。
この点、丁寧で教養を感じさせる話し方のほうが、相手に好印象を与えられて、売上げアップにつながるように思えます。
しかしながら、実はそうとは限らないという研究結果があるのです。
それによると、多少、荒っぽい話し方のほうが、業績が上がる傾向が見られるのだとか。
例えば、次のような２つの話し方を比較してみます。
「こちらの商品、人気のあまり、現在非常に入手困難となっておりまして……」
「この商品なんですけど、めっちゃ人気で、ふざけんなよクソっていうくらい、いま手に入らなくて……」
言葉の使い方だけを見れば、後者は販売員失格と言いたくなりますが、実は、販売員として優秀なのは、後者だという見方もあるのです。
その理由は、汚い言葉遣いの方が、正直に話しているという印象を与えるから。
丁寧な言葉遣いは、予め暗記しておいた台詞を言っているだけという感じがしますが、荒っぽい言葉遣いは、商品の良さを、暗記した文章ではなく、本音で語っていると思わせる効果があります。
その分、説得力も増すというわけです。
ただし、これは海外での研究に基づいているので、日本語にそのまま当てはまるとは限りません。
特に、相手が年配の人であれば、敬語を正しく使わなければ、それだけでアウトという場合もあるでしょう。
しかし、相手によっては、砕けた感じの表現を織り交ぜれば、上記のような効果を期待できるかも知れません。
４ 売りたい商品の前で客を引き止める術
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日本ではあまり見られませんが、海外のスーパーマーケット等では、売上げを少しでも高くするため、店内の床に工夫を施していることがあります。
例えば、タイルを敷き詰めた床の場合、場所によってタイルの大きさを変えるのです。
客がショッピングカートを押しているとき、タイルの小さい場所では、タイルの大きい場所に比べ、手に振動の伝わる間隔が短いので、客は自分が早足になっていると勘違いして、速度を緩めるのだとか。
その場所に、店側が売りたい商品を重点的に陳列しておけば、売上げがアップ。
このように、客の移動速度を制御しようとする手段は他にもあります。
例えば、比較的高級な商品を扱っている売場にだけカーペットを敷いておけば、自然と客の歩く速度が下がり、よりじっくりと商品を見てもらえる効果が期待出来るのです。
５ お一人様１点限り
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今のご時世、マスクやアルコール消毒液などの商品が、「お一人様１点限り」となっていても、それは無理もない話。
しかし、たとえ在庫が潤沢にある商品であっても、「お一人様１点限り」とするべき場合もあります。
消費者の心理としては、その商品が品薄になってきていると感じ、入手できる内に買っておかねばならないという気にさせられるからです。
人気が落ちてあまり売れなくなった商品を、大幅にディスカウントして売るのも一つの手ですが、逆に、「お一人様１点限り」として希少感を煽ってみるのも、場合によっては効果が見込めます。
６ マクドナルドの「M」は、なぜ黄色なのか
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ファストフード店のロゴには、黄色が含まれていることがよくあります。
代表例は、マクドナルド。
その他にも、バーガーキング、サブウェイ、ピザハットなどのロゴにも、黄色い部分が入っています。
これは決して偶然ではなく、それなりの理由があるのです。
人間にとって黄色は、信頼感や快適さといった印象を与えるのに一役買っているのだとか。
特に信頼感は、商品の安全性が重要となるファストフード業界にとって、欠かすことの出来ない要素。
そう考えると、こういった店のロゴに黄色がよく使われているのも納得できます。
色に関して言えば、売上げ向上に使える事実がもう一つあります。
ネット通販サイトにおける、「購入する」「BUY」などのボタンの色は、クリック率という点では、赤色が最も効果的なのだそうです。
逆に、緑色などは、クリック率が下がります。
７ 試食サービスの本当の狙い
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デパートの食料品売場でよく見られる試食。
これには、その商品の味を知ってもらうという目的もありますが、その他にも重要な役割があります。
試食することによって食欲が刺激された客は、より多くの食料品を買ってしまうのです。
よって、試食した客が、その商品の味を気に入らなかったとしても、店側としては問題ありません。
もっと何か食べたい、というモードに入った客が、他の食料品を買ってくれる確率が上がるわけですから。
番外編 セール価格表示のワナ
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スーパーやドラッグストアでは、入口付近の目立つ所に、よくセール品を置いています。
そして、ぶっとい文字でデカデカと印刷された価格が、嫌でも目に入るようになっています。
セール品の価格表示がデカいのは、もちろん、客により強くアピールするためでしょう。
ところが、アメリカのクラーク大学及びコネチカット大学の研究によると、これはむしろ逆効果なのだとか。
太くて大きな文字で書かれた数字は、たとえそれがセール価格であっても、お買い得であるという気を起こさせにくいそうです。
この場合、細くて小さい文字で価格を表示するのが正解。
つまり、「セール中！」の表示だけ目立つ場所に掲げておき、具体的な価格はそれぞれの商品に、小さな文字で表示しておけばよいのです。
しかしながら、ほとんどの店はこの点を誤解して、極太の文字で価格を表示しています。
よって、上の画像のような表示は、科学的に見れば、なるべく避けた方が良いでしょう。
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